消费者定位(客户定位之理解客户的消费属性)

客户是企业的核心,企业想要实现的一切:员工回报、企业发展,起步都是:客户买单。所以,所有管理层、高层、老板,我们怎么去选择好的品牌,去运营一个好的品项,应该是一个职业经理人最重要的事情。

但是,你了解你的客户吗?

美克拉接管的每一家店,接触的每一家店,到店的第一件事情,一定是告诉所有的管理层跟员工:做企业、做门店,客户管理是基本功,如果客户管理做不好,其他都是花拳绣腿。

所以要做好客户分层管理、了解客户到底需要什么,是非常重要的事情,这个基本功都不能忘。所以接下来呢,先和大家一起回顾一下,我们不同年代的客户,到底他们有什么需要,他们的思维和消费理念又是什么样的。

有一句话说的非常好,它是这么说的:90后的人看不起80后的人,80后的人看不起70后的人,70后的人看不起60后的人。为什么这么说呢?20岁创业的时候,永远觉得自己是20岁,终于等到一天自己30岁的时候,发现整个世界都变了。环境都变了,氛围都变了,所以我们说,5年一小变,10年一大变。所以,不同年代的客户,他们对消费的理念,对钱的概念,是真的不一样。

60~70后,他们对钱的概念是,能省则省,是存下来。当他们花钱的时候,他们脑子里有一个潜台词,告诉自己说,这个月花的太多了,下个月要少花一点。他们消费的特点就是低频,如果让他太高频消费,就超出了他对你满意度的判断。但到了80后,他们的观念里是该花就花,所以80后的人很会做投资,做各种投资,他们觉得钱不是省出来的,是赚出来的,他们觉得要让生活非常有品质。而到90后,他们的思维里面,钱就是应该要花的,不月光不是90后,而时间才是他们最看重的,所以往往90后,更喜欢:高频、快速、轻奢型的消费,你很难让90后有高额的消费,但是他们特别能接受单次的消费。

在60~70后这里,他们是典型的节约型的,他们在购买的时候,他们先注重品牌价值,注重感情牌。所以,想要切入他们,关键在于:打感情牌,做好客情,叫她一声刘姐、张姐也许她就跟随你了。到了80后,他们典型的是注重体验感,他们注重品质,注重感觉,他们会更加理性。到了90后,他们是典型的颜控型,他们觉得这个时代就是看脸的时代,就是看外表的时代,所以90后注重立竿见影,个性化。

60~70后他们是衣食两端具足的人。所以,他们是消费能力最强的,应该也是美容院的主体客户。年龄已经到了这里,经济能力又很强,所以他们会更加注重健康,注重抗衰老。到了80后,经济相对比较强,但是他们同时又上有老、下有小,所以他们的规划性非常强,知道钱应该用在哪里,哪里不能用。所以,他们是感性和理性的结合,所以,对于80后的消费者,我们要知道怎么样和他们同频,当你跟他分享别人的生活的时候,他会被你说服,他会有感同身受,所以80后,相对来说,是比较能有同理心的人,而且消费能力不错,也有规划。到了90后,典型的花自己赚的钱,他的针对性比较强,轻奢性比较强。但是,你在90后,你很难让他有高额的消费,但是他们特别能接受高频的消费。

客户定位的关键词筛选法

想在问你一个问题,一家皮肤管理中心的目标客户是谁?你可能会回答说:爱美人士、注重保养的人士。但是,反过来想一想,难道所有爱美人士都会到你的皮肤管理中做服务吗?很明显是不会的。所以,你这样的定位就不准确。

举个例子,你的客户群中有一群是已婚女士,那么你的门店的产品一定要有能满足已婚辣妈的核心需求。我们怎么去知道对方的核心需求是什么?这时候,就可以利用关键词筛选法。具体来说,可以去一些已婚的妈妈群了解,以及跟客户一对一的交流,甚至你身边也有不少御魂的妈妈。那么你就逐渐了解到这一批人她们的需求是什么。这时候,你可以在已婚妈妈前面加入一些限定词,比如说:二胎、妊娠纹、胸部保养、健康等,就可以找到已婚辣妈这个客户群潜在的诉求和消费价值观了。

下面来看一下什么是关键特征形容词?这个形容词必须要符合6个条件

1. 能体现客户的类别

2. 能说明客户的属性

3. 能指向特定的人群

4. 能反应客户的生活习惯

5. 能勾画客户的行为特征

6. 能看出客户的消费习惯

关键词法,可以帮助你快速锁定具有某一类特征或属性的群体,特别是在你对目标客户定位比较模糊时,你可以考虑在目标客户前面加入一个关键词。推荐你们用一个办法,就是用一系列的形容词给客户造句,这个办法虽简单,却能帮助你解决客户定位问题。

关键词定位有什么作用呢?其实,除了帮我们理清我们要面对的客户群体是什么样的,帮助自己确定门店定位以及产品定位外,还能指导我们做营销策划,特别是现在客户注意力稀缺的时代,如何针对性的给客户推送他们想要看到的活动,也就是做到精准营销、定制化营销,就需要我们把客户定位做好。

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