“我们在俄罗斯找到两款极少见的蜂蜜，一种黑色，一种红色，产地在车臣附近的高加索山脉高海拔地区，每年总量不到 50 吨，在俄罗斯属于价钱最贵的蜂蜜，我们在其他地区也没有发现有相同类型的蜂蜜。产品有以下特点：1、气味清新，就像在森林里面植物的味道；2、颜色纯正；3、口感像果汁，入口即化，完全没有普通蜂蜜喝了后，嘴里黏黏的感觉。喝起来也有淡淡的植物味道。再来说说蜂蜜的产地，俄罗斯地广人稀，近两千万平方公里，人口仅有 1.4 亿多，自然资源非常丰富，而且境内立法严禁使用农药，我们收购的蜂蜜属于原生态无污染，完全成熟的原蜜。中科院蜜蜂研究所的专家品尝后，评价蜂蜜口感很好，颜色少见，适合做高端产品。现在准备做全国的产品推广与销售，我们的问题在于目前还没有销售渠道，广告也是自己在做，希望大家多多提意见。”

以下共有10个解决思路，均包含以下四点：

1. 专业性，对应领域的专业人员
2. 可行性，有具体的方法论建议、实操性强
3. 独特性，思考角度独特、有增量信息
4. 应用性

第一种思路：

• 高端定价、区别定位。这应该是典型的高端蜂蜜，只卖贵的，不卖对的。找出黑色蜂蜜和红色蜂蜜在功能上的差别，然后赋予不同的意义。比如说，男人喝黑蜜，解酒、养胃、抗疲劳；女人喝红蜜，助排便、利消化、促睡眠。

• 利用小视频广告营销。充分学习润总刚刚分析过的“番茄炒蛋”案例，参考某品牌矿泉水在长白山寻找优质水源的广告，制作 3 分钟左右的“探秘原始蜂蜜产区”广告片，通过微信、微博、短视频等平台传播。画面：俄罗斯的原始森林，沿山涧逆流而上，转过山角豁然开朗，出现一片草原和蜂箱，蜂蜜飞舞在花间采蜜。画外音：我在俄罗斯高加索人迹罕至的崇山峻岭放蜂，只为给你奉上最天然的原生态蜂蜜。原生态高加索蜂蜜，每年产量只有 50 吨，只为最懂生活的你。

• 打造中国首个小罐蜂蜜。常规蜂蜜瓶式包装有一个问题，蜂蜜经常会把盖子粘住，打开的时候很费劲，每次吃多少也不容易定量，基本就是中医的说法“一汤匙”。如果可以做成一次用量的小包装，类似果冻杯一样，方便携带和食用，会让很多怕麻烦的人不会对蜂蜜“望而却步”。同时，小罐包装也体现该产品的高端品味。

• 线下+线下双轨营销。线下建立全国招商中心，招省、市级代理，利用保健品、营养品代理商的成熟销售渠道来实现迅速推广。同时线上建立微商平台，重点在于品牌推广，线上线下同质同价，保证代理商有利可图。

点评：

这位同学，提出了一个很有意思的建议，叫做“小罐蜂蜜”。他说，常规蜂蜜瓶式包装有一个问题，蜂蜜经常会把盖子粘住，打开的时候很费劲，每次吃多少也不容易定量，基本就是中医的说法“一汤匙”。如果可以做成一次用量的小包装，类似果冻杯一样，方便携带和食用，会让很多怕麻烦的人不会对蜂蜜“望而却步”。同时，小罐包装也体现该产品的高端品味。这是一个从营销角度提的建议，今天很火的“小罐茶”就是一个先例。

第二种思路：

拆解一下，大概是这三个问题：

1. 产量稀有的珍品的营销问题。

2. 蜂蜜这么一个相对不具备稀缺价值的快销品品类价值提升问题。

3. 教育市场的高额成本和营销渠道的布局。

这种产品的营销，具有极高的难度。首先，必须支付很大的成本教育市场，接受其高价值和稀缺性，在用户心中建立差异化的卖点、增加可信度。其次，产量小、稀缺、有保质期要求，意味着不会有太大的市场规模，因此必须有较高的定倍率，才能获得价值。

但又必须以传统的大规模的蜂蜜产品进行差异化处理，才能支持高定价。同时，相关的渠道费用也很高，教育市场的成本很高，都要包含在定价当中去。这会大大降低对利润的预期。

建议：精确选择渠道。建议和银行高端信用卡部门，高级会所和美容院，甚至游艇俱乐部合作。最好设计一个慈善捐赠的项目，比如一罐售价的百分之多少，捐给某个慈善机构等方式来进行营销。最终，这类项目很可能与创业者最初想象的获利空间巨大极不相符，建议谨慎，小批次，尝试性开展。虽然稀缺性可以在一定程度上提高定倍率，但对于创业公司来说，渠道，可信度，市场教育，商脉等资源限制，会大大降低实际企业所得的利润。

另外，既然产品有稀缺性，是否可以进行二次加工，来提升产品附加值。比如，提纯制成保健品、加工成为高端面膜等化妆品以及稀释制成常规高端饮品（类似于官燕燕窝，蜂蜜高端茶饮料）等。以此降低产品售价，却提升单位重量的实际价格，并延长销售期，打破保质期限制。

点评：

这位同学觉得，这类产品的营销有极大的难度。这我其实很同意。市场教育，是需要时间和投入的。所以董坤建议应该“精确选择渠道”。比如和银行高端信用卡部门，高级会所和美容院，甚至游艇俱乐部合作。也许利润不如一开始预期，但可控。

第三种思路：

目前的问题是现在找到了一个产品，如何去做渠道和营销，让产品能尽快上市销售。我们可以用营销 4P 理论来逐项看一下：

• 产品现在已经找到了一款很好的原蜜，下一步需要做的是变成实际的产品。比如内外包装，品牌名，商标，logo，产品形态，最终到消费者手里，是一罐设计精美，芳香四溢的高端进口蜜。

• 价格定价肯定是需要考虑的，既然是做高端，可以参考国内高端进口蜜，比如麦卢卡斯。同时要根据自己的采购成本，包装设计费用，分装，运输，营销费用等进行成本核算，确定定倍率和利润率。

• 渠道线上线下是否同时走，还是线上为主，线下等品牌确立之后，再根据渠道情况来推进？线上是进驻京东自营，网易严选还是有品商城，或是其他更专业聚焦的平台？线下是商超，还是便利店，或者走经销商模式？

• 营销这个是目前最重要的一环，目前的问题就是如何高效的将品牌立起来，至少先建立知名度。定位是进口高端蜂蜜，但是又要和其他的国外知名品牌有区隔。蜂种是不是很稀有？俄罗斯的生态对于蜂蜜的味道，又有那些独特性的地方？营养价值是否更高？这些东西都要提炼出来，然后注入到品牌故事和内涵，打造自己的独特价值，不做第一，就做唯一。品牌定位和内涵确立之后，下一步就是造势和借势来做营销。让品牌尽快被目标消群体认识和了解。可以参考雕爷当时策划《雕爷牛腩》，还有润总讲过的招行《番茄炒蛋》，通过故事和悬念，用情感诉求，来吸引眼球，扩大知名度。这个可以考虑和专业的营销顾问或者机构合作，制作成熟的营销方案。

这 4 个方面都需要做，同时又相互关联，个人建议不要太急于成事，在品牌设计和营销上，尽量精细打磨，这样才能将产品势能，通过营销释放出来。后续的渠道自然也是顺势而为，水到渠成。

点评：

这位 同学从 4P（产品、定价、渠道、营销）的角度逐一分析了这款蜂蜜。他在建议中提到的“品牌故事”是一个亮点。高端，是靠情感支撑的。建设情感，需要品牌故事。怎么讲好这款蜂蜜的品牌故事，确实是值得思考的问题。

第四种思路：

我们公司经营的是一种从新西兰进口的鲜奶，我们的盈利点必须要有 2000 个以上 2C 的客户，半年下来仅仅只是 150 个。公司采用了微信公众号营销，与高档小区物业线下合作，与京东商城线上合作，与长沙线下流量最优的商超合作，与长沙线上线下流量最大两家水果店合作、与湖南卫视的品牌主持人合作等方式，但是收效甚微。

我上周找了分公司经理谈了一下，我觉得我们目前陷入了“产品陷阱”，每天就是对客户说我们的产品如何如何好，但是忘记了我们的客户，只有客户认可了我们的产品才有市场。现在消费的主力军 80、90 后，他们喜欢才会有市场。

我孩子就是一个有个性的 90 后，他也知道可乐喝多了对身体不好、鲜奶对身体健康有利，可我高价定的鲜奶（23 元一盒）他不喜欢，就喜欢喝低价格的可乐。他和我说，我们不会像你们一样追求大牌，高价格的产品，我们更喜欢名创优品，zara 等这些快时尚品牌。他说好的产品要要做到三高三低：“高颜值，高品质，高效率；“低成本、低毛利、低价格”。你们的鲜奶太贵，妈妈告诉你一个规则，未来：高价格+高毛利=破产。低价格+低毛利=首富。

现在的产品竞争是爆品战略，只有爆品才能走量，你们只有通过规模采购来压缩成本，同时尽最大程度缩短渠道，渠道越短，费用才越低，你们公司才有利润。我惊愕不已，一个刚刚从国外留学回国的孩子比我一个做几十年企业的老总更懂得如何做渠道做产品。听到他高谈阔论后我深思我这半年的产品战略，所以如何让顾客感动，让顾客接受我们的产品才是我目前最要研究的课题。目前市场不缺好产品，客户认可真的才是王道。

点评：

这位同学用自己的血泪教训告诉我们，不要陷入“产品陷阱”：每天就是对客户说我们的产品如何如何好，但是忘记了我们的客户。浩浩荡荡同学经营得新西兰进口牛奶要有 2000 个 2C客户才能盈利，但想尽一切办法才有 150 个。我想请所有的同学都注意，“产品陷阱”确实是个大陷阱，从“我的东西这么好，你们怎么就不懂呢”的陷阱中爬出来，调研调研用户到底要什么。

第五种思路：

很高兴遇到同行，作为致力于做国产优质好蜜的创业队伍，我愿意与您分享这几年来的心得：

• 产品打磨。蜂蜜属于非标准品，受制于自然环境，蜜蜂品种，蜜源植物种类，蜂农技术，当年天气病虫害条件，蜂蜜本身的成熟度，抗生素农药残留，食用和携带不方便，食用方法单一，口感口味不佳等问题的影响，导致国家标准，购买和检测依据，卖家宣传等都存在非标准化的问题，产品品质良莠不齐，消费者面临选择困难。应该说，解决以上问题的任何一方面，都有可能获得市场突破。

• 资源把控。我们做蜂蜜事业多年，主要向资深品蜜人士提供精品蜂蜜，但受制于以上说的问题，再加上洞藏蜜的独特工艺，我们无法解决供应端的持续稳定问题。您对于俄罗斯的一手蜜源，可利用资金，品牌，自有养蜂基地，提前承包森林，订购当地蜂农产品等手段，保证供应。

• 包装创新。我的家和首款主打产品的蜜源地就在与俄罗斯隔江相望的黑龙江小兴安岭，和俄罗斯有着相似的生态系统。俄罗斯的桦树，松树资源丰富，熊，鹿和老虎也比较多，可以借鉴农夫山泉的工笔画瓶贴设计风格，打造动植物 IP，讲故事。形态上可以做成小包装，让更多人品鉴，户外携带。

• 营销底线。在我国，虽然蜂蜜属于药食同源，但新的广告法以及某些电商平台明令禁止有关功效的宣传。而国际知名的新西兰麦卢卡蜂蜜已经被列入药典，可以宣传功效，这是多年运作的结果。如果不是为了做一锤子买卖，那就要避开宣传隐患，强调独特性，稀缺性，口感口味。也可以通过向客户提供代加工衍生品，用种子用户口碑第三方背书，做功效方面的营销突破。

• 渠道建设。如果是做稀缺性高端产品，又能控制资源，建议撇脂定价，尝试饥渴营销，让利于消费者和他介绍的消费者。选择联合评估有利的地方去铺设销售，比如和一两千的麦卢卡蜜对标。否则就单独评估，考虑异业联盟，如高端进口红酒，咖啡，水果店等。

• 品牌打造。如果长期做蜂蜜事业而非一时套利，建议优先注册商标，组建一流团队，想好股份结构，公司结构，业务拆解，人员分工，阶段目标。总之，创业不易，做蜂蜜市场的生意更是充满挑战的长期工作。

我们是 HoneyDaily 洞藏蜜品牌，曾被选为第一季商学院优秀学员礼品。我们倡导恢复成熟蜜生产方式，给消费者提供自己国家的优质产品，也中国品牌蜜和世界一流好蜜做交流。目前已成功推出高端产品并拥有基础客群和渠道伙伴。如果您的蜜的确品质过硬，真诚希望我们一起探讨合作的可行性。

点评：

这位同学也是做蜂蜜的。她的产品曾被选作第一季的学员礼品。她从产品打磨、资源把控、包装创新、营销底线、渠道建设、品牌打造 6 个角度给李建峰同学非常非常宝贵的建议。尤其是她提到的“渠道的稳定性”，我尤为赞同。在中国把蜂蜜做起来之后，供货渠道是否会绕开你，是需要很早就思考的问题。伊春莺歌的 5 商同学情谊，战胜了竞争的担忧，向李建峰同学发出了合作邀约。祝愿你们能有双赢的合作。

第六种思路：

梳理这个问题的情况，两个产品背景、两个主要问题：

1. 总量少，品质优。

2. 专家保证，目标为高端产品。

3. 销售渠道。

4. 广告营销渠道，可以往『内容电商』和『异业联盟』想。

吴晓波老师的吴酒，摆在架上卖，可能乏人问津；放在卖场，更失去格调。做点调查，哪些台面上有影响力的公众人物，对蜂蜜有研究的，送上两份，邀请对方的意见，这样的事前工作能推高产品的势能。接着，在开始全国推广前，找大公司合作，以往过节送洋酒，今年改送你们的蜂蜜，让市场上拿到的都是“送出去的”，而不是“买到的”，让收到礼的人，觉得新鲜发朋友圈，为你口碑宣传。同时，别人买不到，收到的人更显尊贵。

『造势营销』可以拿来好好用。照你的说法，蜂蜜口感很好、一喝便分晓，那么来个街头盲测吧！在产品上市前，街头拍摄盲测过程，让路人来个客观推荐。影片在网上转载，渐渐发酵后，再搭配 BFD 法则写出好文案，“蜂蜜黏嘴，腻了吗？”、“俄罗斯的珍贵蜂蜜，专家都先留一瓶”，接着只要包装够珍贵，就能透过“静销力”，让市场供不应求。

点评：

这位同学的建议是往『内容电商』和『异业联盟』想。就像吴晓波老师的吴酒。吴酒放在货架上卖，和放在吴晓波频道卖，效果一定不同。古小千同学说得很有道理。等你有产品形态后，可以和罗辑思维电商聊聊。说不定有合作机会。

第七种思路：

据我能搜索到的资料，最贵的是澳洲产的蜂蜜，零售价大约 4000 元/公斤。年产量 50 吨，如果也按照 4000 元/公斤测算，年产值在 2 亿元左右。考虑初期品牌建设期，售价是澳洲顶级产品的一般，贵司控制总产量的一半，那产值在 5000 万左右。我觉得 5000 的产值，比较难支撑庞大的客户教育和品牌建设成本，大规模铺开渠道，风险较大，需要慎重考虑。建议可以考虑高端特殊场景市场，比如南极旅游、乞力马扎罗登顶、戈壁徒步等的专供能量补给品。

点评：

这位同学一看就是理工男。他帮这个问题算了笔账。对标澳洲顶级蜂蜜价格（4000 元一公斤）的一半，产量（50 吨）的一半，这款蜂蜜的年产值 5000 万。5000 万很难支撑品牌建设成本，大规模渠道成本。所以吴立顶同学建议，考虑“高端特殊场景市场”，比如南极旅游、乞力马扎罗登顶、戈壁徒步等等专供能量补给品。

第八种思路：

这个问题的本质是：找到了一个独特卖点的产品，如何利用稀缺资源做成这个生意。我的建议分三步走。先做出一罐产品，（MVP）验证可行性。和“一条”这样的内容电商或者众筹平台合作，这类产品也天然适合内容电商，他们这样的平台采取的是分成制，做预售而不是备货，前期可以省去不少广告成本和风险。第二步，证明产品是可行的，消费者认可这个价值主张，那么可以按照传统的打法，这些有现成的方法论。第三步，也是关键一步，你能找到货源，别人也可以，想办法拿到资金，垄断供给。不然，市场上出现一个跟你一样的蜂蜜品牌的时候，你就难受了。

点评：

这位同学的建议，是从打法步骤的角度提的，非常好。他说，第一，先做出一罐产品，（MVP）验证可行性。和“一条”这样的内容电商或者众筹平台合作，这类产品也天然适合内容电商；第二，验证可行后，可用成熟商业方法论；第三，控制货源。

第九种思路：

根据问题的描述，他的蜂蜜适合做高端产品，而且每年总产量不到 50 吨，那他有没有必要做全国的产品推广和销售就是一个问题了，是不是首先抓住北上广深等一线城市进行推广即可。销售渠道上高端产品我建议不要铺得太开，只进驻高端超市，类似BHG、Bravo YH、Ole'等超市，高端产品面向高端客户销售，这些高端超市可以帮助你筛选客户。广告营销上，我建议制作短视频尝试病毒传播作用，俄罗斯的蜂蜜，我的脑海里想到了爱吃蜂蜜的熊，看看怎么能制作相关的短视频吧，这种短视频可以通过公众号传播。

点评：

这位同学觉得，这是一款高端低产量的商品，没必要再全国做产品推广和销售。这是一个非常理性的建议。他建议只进驻高端超市，类似 BHG、Bravo YH、Ole'等超市，高端产品面向高端客户销售，这些高端超市可以帮助你筛选客户。

第十种思路：

作为一个在俄罗斯留学近十年的经济学博士我想给大家分享以下几个观点可能与产品关系不大，但是站在人文角度看经济也是一道风景。

• 国人对俄罗斯产品的接受价格是多少，比如大家都知道俄罗斯姑娘长得好看，德国的汽车就是牛，美国就是自由，意大利法国的商品哪怕是在当地二线在中国也能做成轻奢，这个很重要。我们卖产品不是根据产品本身价值定价，而是根据市场有多少人愿意花多少钱来定价。

• 蜂蜜这个市场中有没有国外高端的货大家对它的认可度有多少是不是一提到这个国家就觉得很上档次，比如格鲁吉亚的红酒高端的也很好但是价格卖不过法国意大利，有自带流量吗？

• 营销问题。我个人建议自己创建品牌找投资商先拿下市场再去细化，因为市场很自由没有什么壁垒，当地有这种质量的蜂蜜厂家我想应该很多。那么你不快速拿下你想要的市场领域，那么潜在的竞争对手会让你很痛苦的。

• 渠道。个人建议线上充分利用互联网平台优势，线下可以玩出很多花样除了和传统的店铺合作，可不可以和美容院，服装店尤其是高档的合作呢学了那么多跨界联合这未必不是个尝试。

点评：

这位同学是一位在俄罗斯留学近 10 年的经济学博士。他从经济学角度说到，产品是根据市场愿意花多少钱定价，而不是本身的成本定价。所以，俄罗斯蜂蜜，是一个大家愿意花大价钱的“心理账户”吗？也就是说，这个产品真的“自带流量”吗？我同意潮流伏特加同学的观点。“自带流量”这四个字用得特别好。关于这个问题建议做一些更充分的调研。