6p营销理论(市场营销的6P理论)

想要梳理清楚市场和客户的当下需求和潜在需求,我们需要学习市场营销的6P理论。

6P是六个以英文P字打头的单词,分别是指:

(1)产品(Product);

(2)地点(Place);

(3)价格(Price);

(4)促销(Promotion);

(5)包装(Package);

(6)人(People)。

想要做好以上六点,我们需要知道:

产品(Product):

当我们设计产品时,需要考虑以下问题:

(1) 有何特别之处(物理的还是心理的)?

(2) 外观有何要求?

(3) 通过什么形式配送?

(4) 带来的便利是什么?

(5) 给客户带来什么价值?

(6) 可定制否?

地点(Place):

地点决定了供应链的反馈速度和仓储成本。

想要做到最优则需要考虑以下问题:

(1) 配送的渠道是什么?直销还是零售?

(2) 在市场上的竞争力怎么样?

(3) 保有何种库存水平?

(4) 对于仓库如何管理?

(5) 是否自建网上商店?

价格(Price):

价格决定了销量和利润。

如何定价是个大问题,需要考虑以下几点:

(1) 如何定价?是以市场接受度为导向,还是以同行竞争力为导向?(市场接受度是指,人们对某个品牌的接受度,比如某奢侈品牌的包包,售价10000元人民币,这与它的成本、管理费没有关系,而是人们对品牌价值的心里价位。)

(2) 客户的期待和接受度怎么样?

促销(Promotion):

促销能够帮助销量进一步提升,在单位时间内给企业带来更多利润。

需要考虑以下几点:

(1) 促销的方式是否恰当?

(2) 促销内容是否被理解?

(3) 宣传是否具有说服力?

包装(Package)

根据跨国公司的调查数据显示,在消费终端,有63%的消费者是根据商品的包装进行商品决策的;而到超级市场购物的家庭主妇,由于精美的包装的吸引,其消费量往往超过她们原先预计的45%。由此可见,拥有商品的“第一印象”之称的包装在市场中发挥着不可忽视的作用。

好的包装应该具备以下几个特点:

(1)引领时尚;

(2)便于运输;

(3)质量可靠且兼顾经济性。

人(People)

俗话说:“事在人为”。如果人的素质不够,再好的方法在执行时也会大打折扣。

作为营销人员,应当具备以下素质:

(1) 良好的商务形象;

(2) 足够的技能和经验;

(3) 友好的态度和行为。

相对于6P理论着眼于营销的执行层面,一家企业想要在全球市场上占据一席之地,需要经常自问以下问题:

(1) 谁是全球市场上的主要客户?

(2) 公司与竞争对手的差异在哪里?

(3) 有定期更新SWOT吗?

(4) 有定期更新PEST吗?

(5) 市场情况理解到位了吗?

(6) 有全面质量控制文化吗?

(7) 市场细分的情况清楚吗?

(8) 销售有被授权解决客户的问题吗?

(9) 所有的沟通流程清晰吗?

(10) 新产品上市时间被压缩到最短了吗?

(11) 有灵活的工作文化吗?

(12) 有持续改进的文化吗?

(13) 公司有以市场为主导的驱动文化吗?

(14) 有很好的内外部供应链管理协作吗?

未完待续……

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