一个新产品的营销方案（新产品如何通过“抢滩战略”登陆市场？）

新产品上市发布并不是要一下子通过所有的营销方式和渠道将产品推向市场，而是有选择性的试点（营销方式、渠道、区域），随后，基于产品在该市场上的成功经历，将它陆续投放到其他市场。这样做不仅是受企业资源的限制，还是控制项目风险的考量。我们将这种上市策略称之为抢滩战略，简言之，就是选出最具潜力的细分市场作为产品首次上市的地点。

前文中以就营销方式和渠道选择向大做了详细介绍，在这里我带大家着重的了解一下“区域”在营销中的重要性。虽然互联网时代大大的消除了交易的区域壁垒限制，但是大多数的产品和服务交易还是在线下完成的，市场份额依然在50%以上，这就让我们不得不考虑区域布局的价值。首先，新品上市产品有待市场验证，不可能直接大规模推广，风险太大；其次，企业的资源和能力有限，需要逐步配套提升，无法覆盖整个市场；再者产品受需求度和区域特质的影响，并不可能在所有的区域都畅销。因此，就需要分区域逐步的将产品推向市场，一边改善产品经验，一边积累经验和能力，一边获取市场资源滚动发展。例如某共享打车应用在进行市场推广的时候先从北上广深一线城市开始，再向二线城市拓展，最后向三线城市渗透，如图6-16所示。

图6-16 区域抢滩战略示例（某共享打车应用）

对企业来说，与其在整体市场上与竞争对手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有量——对大企业如此，对中小企业尤为如此。从长远的角度来通盘考虑企业的发展战略和远景规划，而且要从市场规划中选择的一两个有发展潜力和市场空白的市场区域作为培养对象，集中企业的优势，进行“重点培养”，力图集中精力培养一个成功一个。这种模式可以使得企业一步一个脚印，踏踏实实地在该市场占足优势后再将其他区域推广，这样不仅能够减少企业的资金不必要的浪费，而且也可以为其他市场的推广积累了宝贵的经验，形成了点带动线，线形成面的良性循环，最终建立“点——线——面”的致胜格局。“集中优势”也可以体现在对目标人群的集中推广促销，在第一批目标人群中获得成功，再进而将策略进行复制，在第二批目标人群以及第三，四批目标人群中接连获得成功，最后同样可以建立“点——线——面”的致胜格局。