顾问式营销（顾问式营销践行者：用需求分析打开客户的心门）

今天给大家分享的主题是“顾问式营销和需求分析”。

聊到需求分析就不得不说明亚人的一个标签——佛系。那可能就是有人认为佛系就是客户有需求找到了我，我只服务有需求的客户，那是不是这样就是佛系呢？那这个还需要探讨一下，我今天讲的需求分析更多的是在用户没有明确需求的时候如何精准的挖掘用户的需求。

如果说具备“佛”的精神的话，那就应该更加专注和执着，更加坚定的希望将保险带入千万家，这是我对佛系的理解，“斗战胜佛”也是佛，所以我们也有必要对需求分析做一个新的定义。

那什么是需求分析，客户有明显需求的，我们可以帮他做需求分析，客户没有感受到明显的需求的，因为保险是特殊的产品，保险的需求本身就是潜在的需求，一个人一辈子不买保险也可以一辈子健康快乐幸福的生活一生，所以保险需求是具有一定的隐藏性，那我们该如何将隐藏性的保险需求挖掘出来呢？

那我们谈到需求分析就必须要延伸到顾问式行销了，顾问式行销的五个核心是：

1. 如何快速建立客户的信赖感

2. 如何让客户自己觉醒

3. 如何让客户自己决定解决问题

4. 客户立即想要解决问题

5. 客户选择在你这里解决问题

那我们该如何快速建立客户的信赖感呢？通过三个纬度来实现，也就是人设信任、人格信任、专业信任。人设信任我们要多平台打造自己的人设，让客户感受到我们的专业，而人格信任就是让客户跟我们心和心的坦诚相待，相信我们的人品和人格，而最后的专业信任需要我们拥有大量的专业知识给到用户。信任来源于背书和体验。

再说第二点，我们该如何让客户自己觉醒？我们要学会利用“收入支出资产负债表”“理财十字架”等专业工具图表让客户可以清晰的审视自己的家庭财务状况，进而通过提问的方式，引发客户深入思考和分析：1、你觉得你们家最大的资产是什么？2、你觉得你们家真的没有负债了吗？最终让客户自己觉醒，产生需求。

第三点，前面一步让客户意识到问题，这一步要让客户自己决定要解决问题，我们不能代替客户做决定，要从客户的角度，从客户购买决策流程来推进销售行为。

在这里给大家举个例子：医院就诊到医生的销售流程

1、先挂号：专家号收费贵，信任程度反而更高---专业体现价值，建立个人品牌及专家人设的

重要性；

2、医生问诊：通过提问了解患者病情，医生负责望闻问切，客户主述---善于提问，发现客户

潜在问题及需求；提供客户预期以外的服务和价值；

3、挂水还是开药：给客户选择权---提供方案和产品给客户选择权，让客户掌握主动权和决定

权；

4、交待医嘱：详细讲解服药说明及注意事项---递送保单时的保单说明以及售后服务同样重要；

5、患者遵医嘱服药时，不会因为药物的知名度而质疑---专业的顾问式营销流程异议前置处理，体现在每个环节中。

以说服购买、产品推荐出发点；流程上：到信任10%；需求分析20%；产品推荐30%，CLOSE促成40% 。

顾问式营销：以客户为中心，帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型；流程上：得到信任40%；需求分析30%，产品推荐20%，完成销售10%。

这里我们要思考一下实现销售的重点是：你的销售能力强还是客户自己想要买？也就是销售行为能对购买行为产生多大的影响呢？传统的专业销售流程是从销售角色出发，而顾客购买决策流程从“客户角色”出发：1、发现问题 2、分析问题 3、决定解决问题 4、选择提供解方案的人 5、选择解决问题的方案 6、签单购买。

我做保险也有17年了，经历了这么多的客户，发现他们并不是因为我的销售技巧多么高超让他们在我这里进行购买，是因为客户本身有需求才让他们进行购买，所以说其实是购买行为在决定销售行为，销售行为对购买行为的影响有限。

销售行为关注角度：险种优势、条款对比、卖点、各家公司服务、如何将产品说明清楚，如何解决销售障碍，反对问题处理；

购买行为关注角度：产品对我的作用，可以帮助我解决说明问题，如何帮助我解决问题；

这里面就有一个对于客户利益的理解，那什么是客户利益，举个例子：我们向客户销售一台空调，与客户说我们的空调好，变频空调非常的节能省电，一天只需要一度电。那这里面的一天只需要一度电是客户利益吗？如果客户家里用电不需要花钱，这个就不算是客户利益了，这最多算产品的特长优势和好处。

所以我们往往误解了，过于关注产品的优势，而忘记了这不一定是客户利益，而销售的机会点只会出现在顾客的购买决策和购买流程当中。所以我们作为保险销售应当更关注客户利益，顾问式营销应紧密围绕客户的购买行为，需求分析关键点应关注客户本身，只要是人就有七情六欲，就有喜怒哀乐，那我们就要做到：洞悉人性、把握人心、善解人意。从而做到对不同的人能够作出精准的判断。

这里就是销售机会点，销售的机会点就是客户产生认同或者不满的时候，尤其是抱怨的时候，客户越抱怨，那你的销售机会也就越大，另外就是客户产生的认同越多的时候，获得的销售机会也就越大。

而有效的提问能产生销售的机会点，有效的提问必包含的两个关键点：1.问客户关心的问题；2.不能漫无目的的问；

所以我总结出三问导入需求分析，而三问对应的就是我们都接受过的三讲，我们可以讲中问，问中讲，讲问结合，这样我们可以探索客户的感知和体验。

三问导入需求分析：

第一问：客户关于保险的看法

1、请问接触过保险和保险经纪人吗

2、请问你买过保险吗？

3、请问你对保险是怎么看的呢？

第二问：依您目前的家庭财务状况，你有考虑在保险规划方面做出计划吗？

第三问：确实不是每个人目前都需要保险，但是如果你朋友有保险需求，你会介绍给谁？

在三问时我们要肯定客户的感知和体验；挖掘痛点和伤口；重温客户过去的经历，即使客户表示满意，我们也可以问客户满意之外的不满意的地方，发现痛点、需求点和销售的点。在不清楚客户立场时候，不急于抛出自己的观点和立场 在了解客户的意愿和情绪以后，才陈述表达自己，才是有效的。

而我们在对于销售机会点还有几点注意事项：

第一点：当销售机会点出现的时候，不要迫不及待的表明自己有什么东西可以满足客户，但我们发现客户的需求后，客户没有完全的陈述明显的愿望和行动企图之前，作为顾问式销售，不能直接提出解决方案。

第二点：顾客的需求是成交的关键，在没有完全了解客户需求的前提下，不介绍解说保险产品。

第三点：接近客户的点：FAB、SPIN，发现客户隐藏的点。

第四点：给客户他需要的选择的保险产品，不是你所要销售的产品。

需求分析上升到更高的一个阶段是有一个马洛斯需求分层。

从低级到高级依次是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我需求。一般保险解决的需求层次是安全需求、生理需求以及情感需求，而顶级大咖能让客户通过保险实现尊重需求和自我需求，大家需要在跟客户做需求分析的时候要快速清晰的把握客户的性格。

我们在做需求分析时要坚持的原则：

1.在不充分了解客户意愿前，不讲产品，不给计划；可以讲保险：讲保险对人生的价值和作用；

2.讲产品形态和分类：重疾险十大购买注意点、年金险的意义等；

3.需求分析的核心是“人”，与客户深入交流，产品不是关键，而客户的意愿和情绪是关键；

培训解决不了问题，签单治百病，成交就是专业、快速成交就是专业、客户是最好的老师，大量的见人面谈，大量的练习实践是掌握顾问式营销和需求分析的关键。