竞争定位（如何面对竞争进行产品定位？）

市场吸引力评估、竞争地位评估、竞争力分析为产品竞争定位提供了大量的信息，可以汇总为竞争优势、竞争劣势、品牌认可度、竞争策略等几个方面，与本公司产品的优劣势相比较，从而为产品的竞争定位提供参考依据，如图4-14所示。产品竞争定位突出新产品与竞争产品的不同特点，通过评估选择，确定对本企业最有利的竞争优势并加以开发，制定有针对性的产品竞争策略和资源分配。

图4-14 产品竞争能力对比指标

以XX保险公司的X产品为例，它主要有三个竞争对手，我们从竞争优势、竞争劣势、品牌认可度、竞争策略四方面分析确定产品的竞争策略，如图4-15所示。

图4-15 XX保险公司X产品竞争分析

竞争对手A是行业领头羊，品牌认可度相当高，服务有保障、客户忠诚度高、产品有一定的优势，采用的是高定价、高佣金，通过高提成吸引招募大量代理人销售产品，开拓市场。其劣势是营销人员素质偏低，流动性大，营销成本高。

竞争对手B是地方品牌，在部分区域有较高的认可度，全国覆盖度低，受自身实力和专业人才限制，采用价格偏高，政策灵活，给代理商高回报，大量招募代理商的方式拓展市场。其劣势是供货渠道混乱、价格混乱、客户投诉率高。

竞争对手C是行业的新生力量，为抢占竞争对手的市场份额，大量投入广告，采用跟随策略，模仿竞争对手产品，降低价格（不关注品质）、利用促销刺激消费者拓展市场。其劣势也相当明显，品牌形象差，客户忠诚度低。

产品X融合了竞争对手ABC的优势和劣势，选择采用差异化竞争的产品策略，利用科技手段将保险产品的条款服务进行灵活搭配，用户可以根据自身需求进行选择，满足客户的多样化需求，增加客户覆盖面；在市场渠道选择互联网渠道，与大型流量平台合作（定制产品），增加用户覆盖量；并利用自媒体、网络问答、音视频加强健康知识传播，通过网络社群运营的方式开展营销服务，拉近与用户之间的距离，即时掌握用户反馈，调整优化产品结构及营销策略。