人员推销策略(促销策略之人员推销)
人员推销是指企业通过派出销售人员,与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。在这一过程中,销售人员要确认购买者的需求,并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求,使双方能从公平交易中获取各自的利益。人员的推销形式很多,如营业(网点、门市、柜台)推销、展示(展览、演示)推销、服务推销、样品推销、会议(订货会、商务洽谈会、研究会)推销、电话推销、上门(走访、逐户)推销、个人推销、集体推销等。
和其他促销工具相比,人员推销具有以下特点:
推销人员在访问推销的过程中,要与顾客直接面对面地进行洽谈,因此,购买者并不是被动地接收企业的促销信息,他们也通过某种方式主动发出信息。这就使得推销人员可以根据购买者的即时反映调整推销对策,施展劝说才能,达到销售目的。
2.人际关系强,容易建立较稳定的购销关系
推销人员在销售过程中要经过较多次的反复劝说,与顾客接触机会多,容易相互了解。一旦交易达成,双方的目的都得以实现,稳固的购销关系也就随之建立起来。
3. 灵活性强,具有能动性和选择性
推销人员可以在不同的时间,根据不同顾客的不同需求,采用不同的推销方式;还可以根据自己对顾客购买意向的判断,随时中断或继续推销活动。
4.针对性强
一般来说,推销人员在开展推销活动之前,都估计和分析过可能的推销对象是什么人,对他们的需要和欲望以及其他一些特性已有大致的了解。另外,在推销过程中,推销人员还可以及时地回答或解释购买者提出的问题。
5.信息收集反馈能力强,便于公司决策
推销人员在与购买者磋商中,能从他们的态度、要求中收集到有关竞争情况和消费者具体需求的信息,以及对本企业产品及其他活动的意见,这无疑有助于降低企业营销决策的风险。
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