如何进行自我营销(掌握自我营销这5步,改变顺序,就能改变人生)

无论是职业人士,还是企业家、生意人,绝大多数人都有自己的困境问题。

从客观解决问题的角度,绝大多数人又是缺乏资源、人脉、人才这些硬性条件的。

  1. 坚持学习,努力提升自己的认知,但在实干效果上,很难有实质的提升
  2. 做事努力、认真、负责任,但总是不被领导重视,也没有了升职的可能
  3. 好心负责地对待客户,却总没有那些套路客户的人做得好,不服又没有办法
  4. 做企业到一定程度,越做越累,看不到出路,又舍不得放弃,只能苦苦支撑
  5. 做生意到一定程度,越做越难,找不到突破点,又不能放弃,只能做着熬着
  6. 手里的资源有限,人脉也有限,可用的资源早已枯竭,缺乏新的资源和门路

其实,一把烂牌,只要掌握好出牌顺序,也能活出灿烂的人生。

本文,子禾将从策划的角度,分享“自我营销”的5个步骤,帮助大家解决“一把烂牌、缺乏资源、没有希望”等问题。

(下面内容包含5个经典案例,建议细读、细品、慢悟,会帮你彻底打通“如何出牌”这件事)

01 先要明确好处:趋利避害是人的本性,明确好处就能吸引眼球,就能做到引流

请大家先思考几个问题:

  1. 在我们现在的社会阶段里,在如今的商业环境中,所有物质甚至精神产品已经极大丰富,各领域的产能也普遍过剩,那么无论我们做什么,怎么才能比别人做得更好?
  2. 不说比别人做得更好,只是如何让自己脱颖而出,让更多人看到自己,这一点就很难,那么我们在这个竞争如此激烈的时代,出路又在哪里?
  3. 为了吸引眼球,那些奇装异服、装疯卖傻、极尽搞怪之能事的网红们,正常人不想、也不屑去学,那么正常人又有什么正规手段来吸引眼球?

恭喜你,如果你能坚持看到这里,你将看到答案!

自我营销的第一步,是先要明确好处:

  1. 我们要做好自己,无论是在职场,还是在创业、做生意,都要练好内功,这是基础
  2. 我们要基于自己能做的事情,能够提供的价值,做好自己对外的价值展示
  3. 简单、直接、通俗地说,我们想被谁发现,就要先释放能吸引这些人兴趣的好处信息
  4. 先明确好处,让人先看到好处再找到你,或者想到某个好处就想到你,你就成功了一半

子禾提醒:

跟人相处,切忌一上来就直来直去、实话实说,操着为别人好、对别人负责的心,干着捅人心窝的事。

改变一下自己出牌的顺序,把自己对人对事的好心往后放,先让别人看到我们能带给他们的利益和价值,当别人认可了我们以后,我们再去操好心,才能被人接受。

具体的句式可以参考:

我是谁,我是做什么的,我能帮谁解决什么问题,我能为谁带来什么好处。

比如节省时间、节省精力、提高效率、降低风险、解决问题、增加收益、提高利润等等。

举个例子:

在营销上,有一种技巧叫做“获得先行”,即让客户先看到“能得到的好处”,再看到价格。

比如:

“3条丝巾,只需99元”,就比“只需99元,3条丝巾”,要更有效。

同样的信息,不一样的顺序,前者客户先看到的是自己得到的东西,后者客户先看到的是自己要失去的金钱。

更妙的一点在于,很多人有“在心里自动默读”的习惯,即看到前者会自动在心里默读“3条丝巾”,而看到后者,则会默读“只需99元”。

这就带来一个效果,重复前者得到的东西,会刺激人的购买欲;而重复后者要付出的金钱,这会刺激到人的自我防御。

再举个例子:

某位实力企业家张总要创立新项目,内部邀请了几十位目标合伙人,并特邀子禾坐镇帮忙筛选。

会议开始,张总致辞后,开始了嘉宾自我介绍的环节,每位限时是3分钟。

第一位做自我介绍的嘉宾,用了一分多钟介绍自己的头衔,又用了2分钟介绍了自己曾经做过的项目,在主持人提醒时间结束时,也没让大家搞明白他主要是做什么的。

在第二位嘉宾发言之前,子禾示意暂停,给出了如下的建议:

“我相信今天来到这里的每一位企业家、投资者、各领域的精英,都拥有很多社会身份、头衔,也都有一些成功的项目和让自己骄傲的产业。”

“但是,今天我们是来捧张总的场,大家的时间也都很宝贵,我建议我们一个标准格式来介绍自己。”

“我是谁,我是做什么的,在张总这个项目上,我能够提供的资源是什么,我能够提供给张总的帮助是什么,我希望通过同张总的合作得到的是什么。”

此后大家纷纷按照这个格式发言,那些说不清楚的人,自然没有被列为意向合作伙伴,而那些说得很清楚、很精准的人,自然成为了张总重点考察、沟通、谈判的对象。

在大家普遍都比较忙,缺乏耐心的时代,如何更直接、更有效、更快捷的对外传递出自己的价值,谁就能够更有效地吸引眼球、被他人记住,从而给自己引流。

(建议按照上述格式,给自己设计一个两分钟的自我介绍,会很有用!)

02 然后制造需求:制造需求是营销本质,制造需求就能锁定客户,就能做到锁客

自我营销的第二步,是制造需求:

  1. 在同质化竞争惨烈的环境里,仅仅是找到客户需求,是完全不够的
  2. 要脱颖而出,就要在众多客户需求里,找到更为细分的、更为精准的价值点
  3. 这个价值点在客户内心里,要么是利益,要么是恐惧,比如“一天只用一度电”和“怕上火喝王老吉”

具体的句式可以参考(具体应用,请以广告法为准):

想要(如健康减肥、不节食减肥、),就来某某机构。

怕(如怕长痘、怕错过重要信息),就用某某产品或应用。

举个例子:

在《华尔街之狼》中,男主用一支钢笔揭示了营销的本质。

他要求其他人售卖一支钢笔给他,很多人从钢笔本身出发,介绍钢笔有多好,都没有获得男主的认可。

最后男主请布拉德向其他人展示答案,布拉德请男主签名,男主没有钢笔,于是钢笔成功售出。

这个桥段揭示了以下真相:

  1. 消费者需要的不是产品本身,而是产品带给他的功能和价值
  2. 消费者是否考虑购买一支钢笔,不取决于钢笔的好坏,而取决于他是否需要
  3. 这种需要越迫切,客户的购买需求就越强烈,购买的行为决策就越快

生产的价值在于制造出好的产品,营销的价值在于创造客户的需求。

只有制造出客户对你独一无二的需求,你在营销上才能变被动为主动,成为卖方市场。

03 直给利益要求:讲理论道是惯性错误,直给利益要求才最有效,就能做到高效

自我营销的第三步,是直给利益要求:

  1. 在客户被好处吸引,又因为某种需求被你戳中而找到你时,请直接给出利益和对客户的要求
  2. 所谓直接给出利益,就是直接告诉客户他能获得什么,这个利益要明确时间和数据
  3. 所谓对客户的要求,就是与利益对应的,客户要付出什么

具体的句式可以参考(前提是真的能够做到):

我能够在3个月内(这是时间),帮你在不用节食、不用大量运动(这是制造需求)的情况下,帮你减肥20公斤(这是数据)。

举个例子:

在职场,绝大多数人都会遭遇职业瓶颈,即很难晋升,年纪越大,越不可能。

其实解决这个瓶颈问题,有一个最简单的方法:

  1. 直接去找有提拔权力的领导,这个人选最好是老板
  2. 切记,这个人大概率不是自己的直接领导,因为提拔你意味着同他平起平坐,和他成为竞争对手
  3. 直接跟老板谈,请教老板什么样的人是他的需要,什么样的人能够成为他的得力干将
  4. 然后,向老板承诺自己能够做到老板提出的要求,同时向老板要到相应提升的承诺
  5. 所有的老板,都喜欢有上进心,甚至是有野心的人,因为这种人最好用
  6. 能和老板快速达成共识的关键在于,你能够提供老板需要的利益、价值,且愿意做出承诺,并为自己的承诺而奋斗

在生产制造上,需要的是严谨、精准、一丝不苟;在营销推广上,需要的是有野心、大胆,敢于承诺,敢于吹牛,并为自己吹过的牛奋斗不止。

只有敢于向客户承诺利益、价值,且对客户和自己都提出明确的交换条件和要求,并为之努力、奋斗,客户才敢对你付出信任。

04 设计流程奖励:好结果需要流程设计,好过程需要有阶段奖励,这是执行秘诀

自我营销的第四步,是设计流程奖励:

  1. 在明确利益和价值目标以后,要设计出交付的流程,并给出流程中每个阶段不同的奖励
  2. 客户如果一下子得到了所有的利益,那就必然不愿意兑现余款和配合行动
  3. 交付流程的设计,要让客户有阶段性的付出,得到阶段性的利益和奖励,如此客户会自动被流程绑定,自觉、自愿、主动的配合流程

具体的方法可以参考:

拼多多、或其他电商、线下大型超市会员的设计,消费满多少给多少奖励或优惠券等等。

举个例子:

在餐饮连锁企业里,最关键的人才是店长,如何标准化培养和复制店长人才,是决定连锁企业成败的关键。

而培养新店长最快的方式,是师傅带徒弟,但是“教会徒弟饿死师傅”又是民间的古训。

在这个问题上,解决最好的是海底捞。

海底捞给到店长两种方案选择:

自身餐厅利润的2.8%;

或按照如下公式计算:自身餐厅利润的0.4%+徒弟餐厅利润的3.1%+徒孙餐厅利润的1.5%。

截止19年,在海底捞拿到几百万年薪的店长,已经达到了几十名。

当你解决了一个人在你这里获得利益,并能够通过努力成长自己,获得长期、稳定、且能够不断增长的利益时,这个人会将自己的一生都投入进去。

消费者对品牌的忠诚,海底捞店长对企业的忠诚,都来源于此。

05 坚持把事做透:比的是谁能用心坚持,把事做透才有品牌效应,这是实力秘诀

自我营销的第五步,就是坚持把事做透:

  1. 在自我营销上,最忌讳的是经常换工作、甚至换行业、换项目、换产品的人
  2. 一个人如果在中年危机之前,还没有找到能让自己一生投入的事业,是悲哀的
  3. 找到自己人生使命中的事业,坚持把这事做透,成为这件事上的天选之子,才是人生最大的价值方向,也是人生最大的幸福
  4. 只有我们把自己的事情做透,才能超级自信地向任何人展示自己,自己才能成为某件事情上的个人品牌,我们自己才会有品牌效应,这是个人实力的真正核心和秘诀

具体找到和做到的方法,可以思考:

我适合做什么,我能做什么,我现在又在做什么?(这是找到使命事业)

我能做哪些准备,我能做哪些学习,我可以向谁学习,我需要找到什么机会?(这是如何做准备)

我该学习和储备那些专业知识,我该掌握和提升哪些专业技能,我该积累和经营那些资源人脉,我该打造哪些个人价值?(这是努力方向)

举个例子:

2000年,戴志康考上了大学,从为了容易找到工作出发,他决定开发一套能自动生成社区的软件,让即使不懂技术的人也能管理。

为了做软件,大二时戴志康搬出了学校,在外面租300块钱一个月的房子,一天差不多15个小时都在电脑前面搞设计。

软件设计好了,他取名叫做“Discuz!”,挂在网上免费给人用。

起初软件是免费的,在积累了相当数量的用户,戴志康决定开始收费。

收费给戴志康带来了意想不到的烦恼,网上对他一片谩骂和声讨,有一阵,戴志康甚至连网都不敢上。

当时,一个软件卖五百块钱,卖了将近半年,一个也没卖出去。

戴志康想,横竖都是卖不出去,干脆就涨到两千块钱吧。

提价之后,戴志康就碰到一个香港的客户,成功挣到了三千块钱。

经历这次磨难后,收费计划开始奏效了,10月,软件推出新版本,加入新的功能和技术,容纳能力是同类产品的好几倍。

自此,Discuz!进入高速轨道,销售额平均每个月增加30%。戴志康淘到了自己的第一桶金,到毕业时,他赚到了50万。

2010年8月23日腾讯公司最终正式确认对康盛创想的收购案,收购金额将超过6000万美元(约4.68亿元),康盛创想成为腾讯的全资子公司。

再举个例子:

每个城市,每年都会冒出一些新的餐饮品牌,吸引很多投资者加入。

而真正生意红火,赚得盆满钵满的,对客户甚至爱答不理的,还不收徒的,不对外加盟的,是遍布城市角落里那些坚持做良心生意的老店。

这种店一般不大,卫生情况也一般,服务员的态度也并不热情,但就是有人去,去晚一点儿还得排队,很多这样的店根本就不上美团,不做外卖,甚至不接受预定。

其实,无论是创业,还是做任何生意,成功的秘诀都是死磕一个方向,把产品做到极致,坚持做透一件事,不为其他诱惑所动,历经岁月的磨砺,最后熬死了一批又一批追逐热点、新奇事物的同行,成为了民众口碑中的王者。

总结:

总结而言,自我营销是:

以对外明确好处、吸引眼球为自己引流,为开端;

以制造客户需求,为客户的连接点;

以直给利益和要求,为客户成交的方式;

以设计好流程和奖励,为推进方式;

坚持在一个方向上、把一件事做透;

从而打通从满足客户需求,把吹过的牛都实现的行为闭环。

(以上内容,需要整体理解,缺一不可,不能重用一项而偏废其他,否则等同于急功近利,和饮鸩止渴)

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