疫情下如何做好销售(疫情反复之下,销售人员如何“杀”出一片天)

3月以来,本土疫情波及30个省份,辐射区域广链条长。这波疫情让本来就不好完成的销售业绩雪上加霜,也让本来现金流紧张的企业更加紧张。很多销售,一边想索性“躺平”了,等疫情过后再说;一边受生活所迫,不得不在艰难中步履不停,被迫“卷”。

但是,人最可怕的就是不知道应该“等待”还是“放弃”,在迷茫和混沌中消耗着有限的精力,越来越焦虑,陷入恶性循环。所以,经历了这3年,作为销售,应该更加确认一件事情:

摆脱“习得性无助”,发现成交的密码

心理学界有一个著名的实验:

研究人员把一条健康的小狗放入铁笼中关起来,然后不断的微电击。观察小狗的表现,发现它每次在遭受电击后,都会表现出极大的痛苦,并尝试挣脱铁笼,最终均失败了。在反复尝试几十次以后,发生了一个惊人的现象,每次研究人员刚打开电源,小狗马上就会卧倒在地,表情狰狞而难受,伴随着呻吟声,如同已经遭受了电击一般,这个时候研究人员再把笼子的门打开,狗狗也会岿然不动,不敢逃走。

这个实验很好地解释了一种心理学效应——习得性无助。当人们反复尝试某一件事情均无法取得成功的时候,人们就会形成一种定向思维“我的努力是没有用的,即使我累死都不能改变结果”。于是人们会选择什么也不做,接受目前的困境。就是现在流行的说法“躺平”。

你有过这样的感受吗?或者说你正处于这样的感受中,如果有,那么你就是陷入了“习得性无助”。处于“习得性无助”的人就像是“温水煮青蛙”里面的青蛙,一直在锅内的温水游动,水温一点点上升,自己一点点适应,最后被煮熟,都忘记了自己是有能力有机会可以跳出锅的。

人一旦陷入这种状态,就失去了想要改变的动力,想要“破罐子破摔”,最后就是那只等死的青蛙。其实陷入“习得性无助”的人是因为受到压力时无法解决,而产生了消极的心态。归根结底是对压力的管理不当。

如何管理好压力?需要正确分析压力产生的原因

这个世界,有两种力量。一种是你自己的力量;一种是外界的各种力量,你可以把它们称之为异己的力量。自己的力量是可以完全被你掌控的,而异己的力量则不被你掌控。因此一件事,分为两个部分,一个是过程,一个是结果。

比如说,签单。

把过程控制好,完成每天的电话量,把客户服务做到位,把产品知识掌握得更专业,了解清楚客户需求的变化,这是自己可以完全掌控的部分,取决于自己的力量。但是结果,不仅取决于你的自我的力量,还取决于很多外界的因素,外界很多你没办法掌控的力量导致的,比如突然的封控无法出门,约好的客户拜访暂停了等等。

在分析原因的时候,要客观地看待目前的具体情况,把自己能做的过程做到位。之所以会无助,就是总盯着结果,忽略了过程,其实这还是对自己力量的不自信。如果把评价成就感的体系建立在结果上,那么这就非常不可控了,只会让你越来越挫败,越来越无助。

过程的意义,没必要通过结果来赋予

结果如何,丝毫不影响你过程的选择。当你学会重视过程,其实就是重视你自我的力量,你自我力量带来的成就感,是没办法磨灭的,而这也是你走出习得性无助的最恰当的方法。

当然,很多人说,做销售,不就是要结果导向吗?不签单,没有业绩,没有给公司创造价值,自己不走,也会被公司淘汰。如果所有的销售都不签单,公司也活不下去。这就要去思考,销售给公司创造的价值到底是什么?公司靠什么才能活下去?

毋庸置疑,客户买单公司才能活下去。那就需要回答,客户为什么会付钱给你?那是因为你的产品或者服务满足了客户的需求,给客户创造了价值。对吗?所以,目前这个阶段,你的客户是谁?他们在哪里?你的客户都怎么样了?客户在这个与你一样的阶段,最需要什么?他们的需求有没有发生变化?你的产品能否在这个阶段给客户创造价值?能创造什么价值?

只有以客户为中心,一切从客户的利益和角度出发,给客户创造价值,成交的动力就会来自于客户而不是销售。这三年,我们经历了太多的不确定性,谁能拥抱变化,快速响应客户的需求,谁就能杀出一片天。

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