客户经营的方法(怎么做好客户经营?)

今天,小友带大家一起研读David的新书。上次的《什么是客户经营?》,带我们了解了客户经营的概念,

本期导读

2019年,中国管理模式50人+论坛发布首份年度洞察。报告指出正是坚持长期主义和价值共生,企业才会更加明确自己在社会生态和组织生态中的定位;而长期方向清晰有助于企业能够有的放矢地去持续创新,而持续创新会让长期主义和价值共生的战略坚守有希望,能落地。

2020年,堪称传奇的高瓴资本创始人张磊写了一本书——《价值》,把他多年的投资思想做了总结分享,书中展现出具有思想性、特色的投资理念,透过书中论述,可以将其核心归结为一句话:做长期主义者,持续地创造价值。

可以说坚持长期主义、坚持价值之上,已经成为了企业经营的共识,同样,对于我们保险营销员来说,在客户经营层面,这两条定律更是真理般的存在。

坚持长期主义

情感的培育,不是一朝一夕的,客户在保险购买决策中,对营销员个人(公司)的认可,对后面服务的期望,是售前与售后的两个重要决策点,保险销售不是短跑而是马拉松,需要让客户明确地认识到你是靠谱的,坚持长期主义的做法有很多种,比如,过去网络不发达的时候,保司的代理人就开始在社区摆摊,不管风吹雨打,给社区居民留下持续的深刻的印象,这个人是一直在做保险的,靠谱。华泰保险等保司试水的门店模式,也是基于长期主义,扎根在社区和商圈,潜移默化地影响客户。

网络时代,对长期主义有了更多的演绎方法,比如线上门店,每日的朋友圈打卡,占领客户心智的同时,还可以将自己的专业性形象以润物细无声的方式输出给客户,比如每日在朋友圈发早报晚报,进行财经解读,实际上解读的内容可能是公司或第三方平台提供的模板,但是客户不会深究,客户看到的就是这个人每天都在坚持做好自己的工作,而且很专业,再加上已经有的、正在培育的熟人关系,在保险连接上自然会越来越亲近。

保险客户的经营,不会像电商的社区团购团长那样,通过社群广告+促销+裂变,迅速的获得大量客户下单,哪怕是短期百万医疗,也绝不能指望摆几天摊,发几天朋友圈,就能获得大批客户的认同,愿意聊保险需求。

每个优秀的保险营销员,即便个人拥有独特的渠道资源,比如协会资源、商会资源、职域资源、亲友资源,也都需要一个开发的周期,长则半年,短则数月,才能形成稳定的客户经营,之前的煎熬过程是值得的,这需要我们每个营销员从内心坚持对长期主义的信念。

而且网络的方式可以将这个周期缩短,以后我们会解释在网络数据科技时代,如何迅速从一度人脉自动化客户分群,一步步驱动客户进阶,在迅速产生业绩的同时,实现健康经营客户的目标。

坚持价值至上

不要骚扰客户,不要再用人情作为让客户买保险的理由,要给客户带去价值。现在90后都已经步入30而立的年龄了,已经开始准备结婚、生子,在愈发年迈的父母面前,他们真正成为了家庭中的“顶梁柱”。作为独生一代,要成为两个家庭的支柱,这群早已被卷入生活洪流的90后,也正在学习着如何承担责任,规划未来,他们想要活得优雅,但也想替家人保驾护航,不焦虑是假的,90后对健康与未来的重视,已经上升到群体意识。

看起来“很能花钱”的90后,其实是“会花钱”的群体,他们慎重地做着财务投资与风险管理。作为“不将就”的一代,在风险规划工具选择上,“人情”已经无法满足这一届年轻人对于“更理性更科学”的渴望。真正可以打动他们的,从来不是销售技巧和人情关系,而是那颗愿意用专业知识为客户创造价值的心。

无论是刚刚组建家庭的年轻宝妈宝爸,还是正在扛起生活和父母养老重担的职场精英,以90后为代表的80后、00后已经成为新一代“保民”,但不同于父辈对于“人情”和“关系”的过度依赖,这些互联网原住民拥有更为成熟理性的思维,他们会为家庭安全感寻找更稳妥、更科学的保障,让家庭在遭遇未知生活风险时有更多的选择空间,他们会越来越崇尚“无人情压力、无成交保单压力”的保险咨询服务方式,很难相信,一个对保险依然不专业,只会讲产品的代理人,会成为他们的选择。

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