营销是什么意思?(什么是营销?)
什么是营销?
销售?创意策划?广告传播?线下地推?品牌公关?文案写作?
从三个维度理解营销
【1】为顾客创造价值
从顾客创造价值看,营销是企业理解顾客、创造顾客价值、传播顾客价值和交付顾客价值的完整过程。
【2】企业经营理念
从企业经营理念的视角看,营销不仅仅是一个职能,也能帮助企业更好地分配资源
(1)营销的内涵是什么
五个模型:4P、7P、4C、内部营销、关系营销
经典4P:产品、价格、渠道、促销/推广
有时候可能推出的是一个系列的产品,考虑产品线的组合,不同的产品通过结构化的互相支撑打赢市场
哪些产品是用来打价格战的、哪些产品是用来获得利润的、哪些产品是用来打造品牌的、哪些产品是用来领先认知的
价格-世界上没有卖不出去的东西,只有卖不出去的价格
在使用歧视定价法时一定要给予对客户需求的认知和洞察,必须要有一定的数据支撑,同时基于顾客行为差异化和顾客人群差异化的差异定价,是未来定价的趋势,也是企业未来获得竞争优势的一个非常关键的领域
推广:
推广渠道的增加,加强了用户的参与度,也让推广变得更复杂,但事业更加充满机会,过去人们关注单一媒体的回报率,现在人们关注组合媒体的回报率并深入组合当中去分析
企业的传播已经成为融合化的客户沟通方式,即融合企业生产的内容、顾客产生的内容和顾客评论之后形成的综合性内容营销
渠道:
企业采用什么渠道,应取决于企业的产品属性、经营战略、自身资源
7P中新增加的3P——主要解决服务关系导向
4C是什么、4C和4P的区别:4P从企业角度看待4C则从客户角度
从产品———(关注客户的问题)———客户需求
企业销售的是产品,但是对于顾客来说购买的是问题的解决方案
企业组营销的误区在于总是盯着卖的产品,而忘了企业的初心是要为顾客解决问题,产品只是解决问题的手段和工具
比如:企业想卖的是钻头,用户想买的是钻孔,这是两个思考维度,当企业站在用户的维度去思考时,就会发现和原来不一样的东西。
从价格———(关注顾客总体成本)———成本
企业关注的是定价策略,但顾客关注和看到的是总体购买成本,成本不仅包括购买金额,机会成本、培训成本、选购花费时间等都在顾客的成本中,对于顾客来说,价格只是整体购买成本当中的一部分
推广——————沟通
从渠道———(快速有效的交付)———便利
内部营销:
内部营销是将企业的品牌、定位和价值诉求有效地传播给企业内部所有的岗位,让每个人都能认知企业共同的信息和使命,同时将顾客价值关联每一个岗位的工作,从而真正实现对顾客的承诺
关系营销:构建有价值的顾客关系
营销的变革使顾客可以随时随地的批评、表扬、推荐或诋毁企业,经销商也具备同样的能力,因此,企业应有意识也有能的去构建和维护与顾客的有价值的关系
手段:1.CRM系统(予以辅助)2.社交媒体3.线上线下活动4.邀请消费者参与产品创建5.大规模定制化
关系营销的关键概念——MOT(顾客做决策时候的关键时刻)
1时刻:第一次购买——产品使用
2时刻:第二次购买——产品复购和推荐
0时刻:未使用前决定购买——关系营销与内容营销
营销虽然是个筐,什么都能装,但归根结底是围绕顾客,创造顾客新增价值,企业所有决策都应围绕此展开。