如何做会员卡营销方案

为什么你的员工每个月都不能超额完成目标?因为你不会设计会员卡的销售方案和奖励方案。一般人在设计会员卡的时候,第一个比如说是1000,第二个他会设计2000,第三个他会设计3000,第四个他会设计4000或者是5000和8000。

你知道你这样设计犯的最大的错误是什么吗?你们老是希望客户根据他的消费能力去选择你的充值方案。其实我告诉你这种顺序完全是错误的,更离谱的是提成,比如说员工完成1000,我们给员工提成3%,那么员工完成2000的,这个卡还是3%,后续的还是3%。也就是说员工不管推多少钱的卡,他的提成标准变了没有,根本就没有改变,那应该怎么做?我们来举一个特别简单的道理。

比如说你的第一个卡是1000块钱的,这是低价的。我们第二种叫3000块钱的,我们把它叫主推方案。第三个,我们直接没有4000、5000和6000,直接过到10000。大家听好了,低、中、高,请问哪一个是主推的?当然3000块钱的会员一定是我们的主推方案。客户今天选择1000的,我们可能给员工提成保持不变3%。那么如果客户今天选择3000的,我们提成立马就变成了7%。各位明白了吗?

推3000的提成是7%,推1000的提成是3%。那么第三个,10000块钱怎么办?10000块钱很显然它是一个高价方案,我们不是主推的,但是它是来衬托的,那么10000块钱我们的提成仅仅只有2%。各位,那你想象一下,员工不傻,员工会推哪一个呢?员工肯定会集中火力推3000块钱的会员卡,因为他拿的提成比较多。

在设计充值方案、奖励方案跟提成方案的时候,你们一定要利用好人性,不要害怕员工钻空子,一定要想办法让员工去钻空子,并且还能达到你的业绩目标。那么我们说10000块钱的价格高,为什么提成低呢?很显然,这是我们的一个衬托型产品,它不是我们主要的盈利型产品。所以在10000块钱的销售过程当中,员工跟客户之间,它会产生这种现象:当客户选择1000的时候,员工说你要不选择一个3000的,当客户准备选择10000的时候,员工会给客人这样说,姐姐没有必要,10000块钱有点贵,我觉得3000块钱的就够了,员工会站在顾客的立场,帮助顾客去省钱,反而能赢得顾客的信任。所以各位你到底怎么去设计你的销售方案价格方案跟提成方案绝对关系到了你的年终业绩。

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