导购员是做什么的

导购就是引导客户购买之前视频和大家聊了一下,销售不是卖而是帮客户买的话题引发许多建材老板在评论区的热议,其中一位粉丝私信我,说他的店面一位导购干了两年了,每个月签单数量也不少。但由于这位导购销售产品基本都是走量的特价产品,所以每个月把他工资提成一发老板基本在他的销售额里一分钱都赚不到,有时候甚至还亏钱,这位老板很困惑,问我为什么会这样,该怎么办?

 

首先要明白什么是导购,在我看来导购就是引导客户购买在建材终端销售中,我们时常看到当导购推荐的便宜产品,客户没有看中而咨询其店面高端新品价格时,不少导购下意识的第一句话就是这个产品的价格会有点贵之类的。这也就是说如果导购对重用品牌没有自信,打内心不认可高端新品的产品价值,自己都觉得贵,仅仅是担心报价高,吓跑客户,或者为了快速签单拿提成而去推荐引导客户购买店面特价引流产品。

 

客户大概率就会只关注价格,而一旦客户关注重点在价格上,单子就很难成交,就算最终成交了,导购跟单过程必然是非常辛苦的,价格也只能更低,老板自然赚不到钱。要想改变这类导购给建材老板们三个提议供参考:

 

一、建立店面标准化接待讲解流程。

二、降低特价产品提成,甚至没有提成,只算业绩。

三、提高高端新品的销售提成及销售额占比例的奖励政策。

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