存量客户精准营销四必做

那存量客户营销策略，首先第一个我觉得特别重要的是什么呢？

是存量客户的分层级管理，这个几乎是所有跟存量相关的技能当中的重中之重，即使我们从制度上做不到分层级，但是从我们个人身上，我都会建议大家做一下分层级的管理，因为世间万物它都符合28原则。

我们真的回去看一下，会知道说，其实能给我们带来百分之八十业绩的永远是少部分客户，所以分层管理不一定是一个从我们银行制度上来的要求，但是一定是每一个业务人员、管护人员自己要清晰的一个概念。

那分层最简单的，我们是要把客户的a o m 分一下层，那最起码是分成三层，也就是普通客户啊以及中性质客户和高净值客户。我们要根据客户的a o m把客户分一下成绩。

第二个我们需要分的是在不同的这个层级当中，我们跟客户之间的关系，你们怎么判断你们跟客户关系好还是不好？大部分的客户经理都会从业务的角度去判断，就是我跟这个客户推荐产品他买了没有？这是一个不错的判断方式。

但是我同时也想告诉大家的是，可能大家需要更加量化一点，我做的最简单的一个表格，可能就像这个表格我会让大家去按照客户的a o m 以及客户配置的资产数量来做一下梳理一个五百万的客户跟我们的关系非常好，每一次到期通知他都会来，每一次来也都会买完成的，业绩是不错的。但是我们通过这样的梳理产品数量会发现这个客户只有两个产品，一张银行卡，那加一单理财或者说种类好了，不只是一单理财，但是全部在理财里面。

这样的客户其实对我们而言，它的贡献度和它流失的可能性都是非常高的，这种好只是我觉得好，而不一定是客户觉得在存量里面我自己会讲一个存量客户的这个管理的，针对支行长的课程，那里面我常常会邀请支行长带他们支行的数据来，就是我们支行大概是客户分层是怎么样的？

很有意思哈，每一个支行的数据的分层是不一样的，有一些支行，他可能大客户特别多，但是当我往下去梳理的时候发现客户储量特别少，那基本上我们能看到的问题就是因为前期比较在乎大客户的这样的一个维护。但是其实对于中长期来讲，后续是无力的，对于个人也是一样，我手里有几个大客户在维护，但是走一个我有没有能补上的人？

所以短期很重要，中长期同样重要。我们要针对不同的客户，不同的资产、不同的关系去制定不同的维护的方式和频次，才能够让我们常做常有刚才其实有提到说，其实同样资产也会有不同客户群体，对不对？

所以第二个要跟大家去分享的是不同的客户群的经营技巧解析当我们说到客群的时候，目前大家最熟悉的是按照职业或者按照特。