促销活动方案

同样是做促销活动，为什么别人能卖爆，而你却赔本都赚不到吆喝。

因为只要是卖东西，你就会要做活动，做促销。一般来说顾客不买你东西的原因很简单，因为他觉得没有需要或者不划算。过去六年我们服务了几百个品牌方，少数也做了上千场的活动策划。我们发现很多人做活动时力度给了钱也花了，但效果却不好。就是因为以下的三个问题，优惠没有诚意，方案太过复杂，顾客缺乏感知，每一条都是关键。最后我也会给你三个解决方案

第一：现在所有的商家每年都做双十一，但用户对双十一却越来越无感，甚至很讨厌。为什么？因为双十一的定位就是每年最大力度的优惠。但实际上用户并没有觉得很划算，甚至某些品牌在双十一之前临时提价到双十一的时候，再给予所谓的优惠。这不是把用户当傻子吗？而拼多多的百亿补贴为什么做的特别成功？其实你单独看每个产品的补贴金额并不多，但实实在在。所以记得做活动的第一要素是站在用户的立场，别把用户当傻子。

第二，方案复杂，双十一这些年为什么口碑越做越差？早期的直接打折。慢慢变成又是买赠，又是领券，又是预售，又是不同的消费级别，不同的券又是什么？本店券平台券、跨店券，各种券是越来越复杂，你搞这么复杂，比高考数学还难，到底优惠多少？不知道。我们再多想一层，他们为什么搞这么复杂，是不是挂羊头卖狗肉，看起来很优惠，然而并没有。这个时候我们作为用户就会越来越反感做方案的人觉得这样才高明。但买单的人觉得非常讨厌，你觉得应该听谁的？所以说如果双十一真的落寞了，很重要的一个原因就是因为在考验用户智商，我们现在还记得早些年每到双十一，我那些女同事都非常期待，甚至熬夜战斗。现在感觉双十一基本没什么人在熬夜抢购，因为提前二十天就开始预售，还需要抢啥。再对比百亿补贴，为什么能够一招先吃遍天，因为够简单，所以大家喜欢。

大家还记得15年微信春晚摇一摇抢红包和16年支付宝的集五福抢红包。你对比一下你喜欢哪一个，为什么喜欢？在我看来，商家活动规则搞得过于复杂，就会让用户觉得你想忽悠我。

第三，用户感知，你觉得便宜，甚至觉得亏了真的不重要。重要的是用户觉得划算。我们在逛街的时候，经常看到实体店门窗上贴了无比惨烈的海报，什么跳楼甩卖，什么吐血清仓。但这些店基本都没有什么消费者围观，这就是典型的缺乏用户感知。你跳楼也好，吐血也好，跟我没什么关系，我也不相信，所以很可能你是真的优惠，但用户没有需求，所以激发用户需求才能让消费者感知到优惠。从策划的角度来看，跳楼大甩卖都比不上走过路过不要错过，因为至少错过这个词跟用户有关。就像现在很多的主播带货为什么特别厉害？因为他们特别会强化用户感知，刺激用户需求。比如我讲解产品的优势，让大家相信这个产品价格是真的值一千块，现在打五折，打三折，然后再赠送一个两个三个五个，让你觉得足够简单也很划算，再加上什么表演承诺什么地板价，什么人格保障，什么假一赔十，什么做不到我退网，这就是在层层递进去刺激用户需求感知，冲破防线产生购买。有句俗话叫什么的孩子套不住狼，很多人都想做个稻草人，就能把狼套住。你当狼是傻子吗？

其实根本不用孩子是个兔子也行。记住好的活动策划第一要有诚意，至少你得出个兔子吧。第二要足够简单，让人一看就懂。第三，层层刺激，强化感知。永远不要把用户当傻子。最简单的方法就是站在用户的立场去感受一下你的方案到底划不划算。如果你是用户，你想不想买，会不会买，以及买了以后会不会后悔？