什么是消费者？（如何理解消费者？一部分来自调查，一部分来自洞察）

什么是调查？是将宏观数据和市场调查相结合，比如宏观数据表明消费者会分成一线城市、二三线城市、低线城市和农村消费者，分成男性女性，分成高学历低学历，分成高收入低收入，等等。而市场调查则是通过问卷调查、以及现在流行的大数据等方式来了解消费者这些宏观标签（暗示消费者的能力）与其消费行为之间的一一对应关系。

了解了什么是调查，再看什么是洞察。这需要首先清楚一个常识，即消费也是一种行为，而行为受三种因素影响。对于多数人来说，行为受能力、比如购买力的影响；而对于少数人来说，行为主要受思维理性的影响；对更少的人来说，行为主要受心理的影响。

看到消费行为表面上与能力之间的关系，属于消费者调查；看到消费行为背后与思维理性、乃至心理之间的关系，属于消费者洞察。基于消费行为的影响因素，有两个推论：

1、若企业定位的客户是前1%、主要考虑心理影响，若企业定位的是前10%、主要考虑理性的影响，若企业定位的是后90%、主要考虑购买力的影响。

2、若客户的购买力不是问题，则理性乃至心理就会是更主要的问题。

举例来说，销售豪华车给客户，是不是考虑4S店的服务很重要？买一个要用好几年的大家电，是不是要考虑功能、质量、品质？而买小米手机的人，是不是更考虑性价比？

再比如，以前蒙牛伊利卖牛奶，主要靠促销、概念、广告，这与客户的购买力有关；而现在他们为什么越来越强调牛奶的健康和安全？这些则与客户的理性和心理有关。

营销是将产品和客户相匹配，如何匹配，则需要同时考虑调查和洞察。对创业者来说，客户调查相对大企业没有优势，更应多花心思揣摩客户行为背后的思维和心理。

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