怎样做销售才能成功?(销售王者必修:高效完成销售目标,三大关键策略,让收入多翻几倍)
团队业绩、销售转化,直接影响到公司的生存。
当团队的销售业绩在很长一段时间都无法提升上来时,这时我们就需要意识到,应该重新调整自己的销售策略了。
01、转换话术的立场,让业绩转化更轻松
你可能见过太多的销售员是这样向客户推荐自己的产品的:
“您好,我们的产品非常棒,如果您使用了我们的产品和服务,将能够享受XX的好处,这对您来说是非常有益的,而且现在购买是最优惠的价格了……”
当一位销售员一直不停地给客户展示好处,只需花这么少钱就能享受这么多的好处,这时客户的心理往往会分为两种:
2)这么便宜,会不会有坑啊?(抱着怀疑的态度)
这种看似让客户占便宜的话术,其实也容易遭遇瓶颈,客户听多了,可能就没多大的感觉了;
但销售的前提往往是心动,这时就要重新唤醒客户心动的感觉。
比如,你完全可以换一种话术——
“您好,现在像华为、腾讯这样的大企业也和我们公司合作,采用我们的服务体系,我们也考虑让贵公司参与到我们的服务体系中,为了深入了解您的企业需求,我们安排一次会面来深入咨询和探讨如何?”
这时,你既向客户传达了客户见证、权威见证,同时又表明了你希望与客户建立链接的心意和态度,能够有效地吸引客户的注意力——
客户心里会想着,连大企业都和你们合作,证明你们的服务应该是相当好吧。
在和客户沟通之前,不妨先找出一些客户见证、行业见证,利用这样的背书,一开口就直击人心,吸引客户的兴趣,让ta听你讲下去。
同时,在沟通的过程中,我们还需要去判定,什么时间点才是向客户推销产品/服务的最佳时机;
比如,客户在不经意间可能跟你聊到,最近的生意不好做,团队业绩怎么都上不去,这其实就是一个最佳的时机,给客户提供一整套团队销售的解决方案;
这时客户不但会采纳你的方案,而且还会感谢你帮助ta解决一直困扰ta的问题。
在推向自己的产品/服务时,必须要让客户听了自己的介绍后有想要购买的冲动,这时就成功了一大步。
02、克制是爱,不过度销售
为了冲业绩,很多时候,团队成员可能会过多地推销多种产品,秉承着让一个客户购买1千次的信念,不停地让客户买多点。
于是在短期内,客户可能在销售员的引导下,买了很多可能用不上的产品/服务,这时客户心里可能就会有一种“被骗了”的感觉;
一旦客户觉得自己吃亏,花了很多不必要的钱,那么ta可能对销售员的信任也会大打折扣。
这时,销售就成了一次性的买卖,无论是对于企业还是团队,都是非常不利的。
除了以上这种“过多销售”,另外一种“过多销售”带有一种隐形性,会经常被我们忽视。
比如,有的企业虽然只有一个产品,但是绑定了很多功能,这时当客户买了这个产品后,发现有很多功能都是自己用不上的,相当于自己为很多不必要的功能付费了,内心抱不平。
而且,这可能也是阻碍客户去购买产品的原因,当ta去评估这个产品时,看到有那么多自己用不上的功能时,ta可能就不会去购买。
可见,在销售的过程中,我们需要根据客户的需求,为其量身定制,推荐一套合适的解决方案。
当客户反馈体验还不错时,这时再建议ta升级套餐,享受更好的服务,这样总比一开始就推荐多件产品要更好一些。
客户是感性和理性兼具,要想做好销售,可能需要表现出“理性”的一面,让客户感觉到你是在切实地为ta的利益着想,这时,ta也会更多地信赖你。
03、团队业绩提升的关键秘诀
销售人员的流动性往往很频繁,这意味着管理者将需要投入大量的成本去经营团队,这时招聘和培训的环节就显得格外重要。
在招聘组建销售团队时,我们我们需要注意一个细节,招聘的人员要比指标多那么几个。
也就是说,并不是企业需要多少人就招聘多少,而是要比我们预期招聘指标要多。
比如,你预期想要招8个销售员,这时建议你招13个,多出来的那5个人中,或许有2-3个具备极好的职业素质和潜力,可以培养成为销售标杆;
当团队成员出现跳槽的情况时,你至少还有一些优秀的人才做坚强的后盾,不至于出现“团队没人”的情况。
在人员招聘的过程中,一定注意考核指标的问题。虽然很多人之前从事过销售的工作,但是是否表现突出,拿下业绩出结果,也是需要我们非常关注的。
在试用期间,我们需要针对所招聘的新员工设定具体的目标对其考核,然后根据其完成的目标情况来决定是否要继续留任。
在这之前,我们可以统一给新员工安排一周的集训,为其营造良好的工作氛围,比如:企业文化培训、产品知识培训、评估客户类型的训练、电话销售训练、实战模拟等。
其中要安排一个非常重要的环节是:
学习那些出业绩、出结果的标杆销售员的成功案例,这可以为新员工提供最直接的参考,也可以大大增强ta们的自信心,这样成交的可能性也会变大。
在集训的过程中,我们需要培养团队讲故事的能力。大多数厉害的销售员都擅长讲故事,而且善于客户的故事来讲故事。
在日常工作中,你可能经常在你的团队中看到,很多销售员总是以“我认为”、“我觉得”类似这样的词语来打开话匣,跟客户沟通,但事实上,客户根本不关心销售员的想法,客户只关心和自己相关的。
就好比你自己一定不会因为某个销售员跟你夸赞某个产品很不错,你就立刻下单购买;
这时,作为销售员,我们就需要细心地去挖掘跟客户相关联的人和事,用故事来吸引客户。
比如:“我前几天和你的朋友陈总一起吃过饭,聊了会,他非常认可我们的产品和服务,也给他的团队买了个年度会员,团队用了后,效果还很不错。你要不要也体验一下?”
你看,这样就很好地跟客户形成一种很强的链接,通过讲客户朋友的故事,来带出自己的产品和服务,这时客户就会觉得,朋友体验了之后也说不错,那要不也给自己的团队开通这样的服务。
这就是销售制胜的关键技巧,如果想要高效地提升团队的执行力、带出一支优秀的团队,马上出结果、出业绩,这时你必须要进阶提升自己的销售技能,学习一些落地的技巧——